生命保険業界に勤めていたため、保険営業の裏側については熟知しています。
当ブログを立ち上げた目的の1つが「生命保険会社にとって都合が悪い事実」を
消費者側にも公表すべきでは？ という事でした。
まずは1番オーソドックスな
「儲からない保険商品で釣り、儲かる保険商品を売り込む手口」
について、物腰柔らかで口の上手な営業職員の「本音」と言う切り口でご紹介します。
お客様
「学資保険に入りたいのですが・・」
営業【建前】
「了解いたしました。ご家族の皆さまのライフプランに合わせて
どれくらいのお金が必要になってくるか、確認してみましょう。
ライフプラン表を作りますので、ご家族の詳細な情報を教えてください。
営業【本音】
来た来た。まずはしっかりライフプランでお金の不安を煽って、
医療と死亡保障とらないとな。
解説
学資保険は「ドアノック商品」と呼ばれ、利幅が少ないため会社は積極的に販売せず、
お客様に利幅の高い医療・死亡保障といった「ぼったくり商品」を販売するための
「釣り」として位置付けています。
ここでライフプラン表を作る目的ですが、お客様の個人情報をがっちりおさえると同時に、
お金に対する情報をお客様に与える過程は、営業への「信頼性」を引き上げるのに役立ちます。
また、手のかかるライフプラン表を作成してもらうことで、
「返報性の原理」が働き「ここまで無料でしてもらってなんだか入らないと悪いわ」
といった心理的効果も見込んでいるのです。
また、ライフプラン表という将来目標は「万が一のことがあったら」という不安を
煽るのに最適な手法なのです。
営業【建前】
「他社様で医療保険や生命保険にご加入になってらっしゃいますか？」
お客様 「A社の保険に既に入っているから医療も死亡保障もいらないわ」
営業【建前】
「お客様のご家族をお守りするのに十分なものかどうか、検討させて頂ければと思います。
A社様で毎月の保険料はいくらくらいお支払いでしょうか？」
営業【本音】
筋書き通りに進んでいるな。乗り換えもしくは追加の保険は
販売手数料ががっぽり入る、新商品Ｂを売り込むとするか。
解説
ここからが営業の腕の見せ所です。
学資保険だけ入って逃げられてはたまったものではありません。
保険業法により、「生命保険会社は、他社商品の比較販売してはならない」
というルールがあります。
このため、本当にお客様にとってベストな「比較してから選択する」といったやり方は
特定の保険会社の営業からは出来ないのです。
ここではあくまで、自分の会社の（手数料の高い）商品を売り込む
といった程度にとどまり、
他社の商品についての詳細な保障内容を、別の生命保険会社の営業が
コメントできる立場ではないことを理解する必要があります。
（つまり 十分に比較した上での良い商品への乗り換えになっていない）
スポンサーリンク
営業【建前】
「Ａ社様の保険と同じ程度の保険料と保障金額で、最近新商品Ｂという保険がでたのです。こちらは販売当初から非常にお客様にご好評をいただいておりまして・・」
お客様
「新商品ですか？保険ってなんだか複雑でよく分からないのよね・・」
営業【本音】
わかりやすくしたら、コンサルティングに持ち込めないだろ！
この新商品、月末までにあと〇件売り込めば、手数料＋表彰ボーナスもらえるな。
解説
保険商品は「わかりにくく」することで、保険会社にとってはメリットだらけです。
お客様に対面販売する機会が増えます。
また、ぼったくり商品に儲からない商品の要素を組み込ませるなどして、
お客様に「ぼったくっている」ことを分からないようにするなどの効果があります。
また「新商品」と名をうてば、お客様は「それが今1番よい商品なのね」
と判断してしまう傾向があります。
新商品は、営業側に多くのインセンティブがつくことが多いので、
かなり必死に売り込む傾向にあるのです。
営業【建前】
「次回こちらに伺う際に、ご参考までに、
ご主人様の年齢に合わせた新商品Ｂのドラフトをおつくりしてお持ちいたします。
その際に、先ほどの学資保険のドラフトもお持ちいたしますので・・・」
営業【本音】
新商品Ｂの契約までは、学資はお預けだな。
解説
学資保険だけ入るというのは簡単なことではありません。
もし学資だけ入りたい場合は、鉄の意思をもって、
営業を玄関先から中に入れることなく、ぼったくり商品の解説を無表情で聞き流し、
「学資だけ入りたいんです」
と毅然とした対応をすれば、営業からは嫌がられますが、
莫大な払込保険料による老後貧乏は避けることができます。
まとめ
死亡保障や医療保険に入らないと心配、と思われるのは分かります。ですが、
ぼったくり商品の保険料は、ほとんど会社の儲け(最大7割)ゆえ、
「累積の払込保険料は、マンション一軒買えるくらいの金額である」
この点は、営業は決して口にしません。だから「アンフェア」なんです。
損害保険は十分に、生命・医療は最小限で、なるべく営業や代理店を通さない
職場の団体保険（格安）などを比較検討されることお勧めします。
一番最悪なのが、代理店もしくは銀行窓販で保険に入ること。
なぜなら保険料は自社営業から買うのと同じ価格なのに、
加入後のフォローが皆無だから。
これならまだ高いお金だしだ分、自社営業の方がましです。
生命保険という商品は、
その高いぼったくり率（最大７割は会社分）＆ 不安をあおることが商機になることから
「弱者を、より弱者に追い込む性質 」であることを理解しなくてはなりません。
生命保険や医療保険をリスクヘッジにする といった考えは、日本くらいなのです。
今の若い人達はお金にしっかりしている傾向があり、保険が売れません。
ですので、生保各社はシニアマーケットに注力しているのが現状です。
払うべき保険料を貯蓄した方が
「万が一」にも「万が一がなくても」どちらも対処が可能です。
斜陽産業であり、人口減少が見込まれる日本において、
今後20年以内に加入の生保会社が存続しているのも疑わしいのですから・・
以下☆は、以前私が書いた記事です。
にほんブログ村
にほんブログ村 アリャリャ～＼（＾o＼)
にほんブログ村
節約・貯蓄 ブログランキングへ (/o^)/ コリャリャ～